瓷砖店导购,做好这8个小细节,业绩提升一大截

浏览量: 1366 日期: 2016-03-31 09:49:54 作者: admin 来源:

瓷砖店导购在终端市场推广中扮演着非常重要的角色。可以说,他们既是销售员,又是服务员,是宣传员,也是理货员,是情报员、公关员,更是一个产品最直接的形象代言人。下面为各位介绍导购员应掌握的顾客消费细节。

由于大多数企业对导购人员的培训还停留在简单的礼仪层次上,对导购还缺乏更深的了解,所以也就很难做到对顾客真正意义上的引导作用。对于导购员来说,站着也许还不是问题。说实话,我在逛卖场时,经常会碰到很尴尬的场面:导购员紧跟在身后,唠叨着鼓动顾客购买;在销售过程中过分殷勤,每看一样商品,他都说好,并不停地劝买。很多人对此比较反感。所以,找准与顾客做初步接触的适当时机,才是最重要的,不过这也是最困难的事情,这里蕴含着导购员的推销功底。有数据表明,在接触的最初几秒内留给顾客的印象最深刻,因此导购员首先要取得顾客的好感,才能使顾客对你的产品产生兴趣。

1当顾客与导购员的目光相对时
当顾客光临卖场或是在浏览商品的过程中与导购员的目光相对时,导购员应主动地向顾客轻轻点一下头,热情地说“您好”、“欢迎光临陶客瓷砖专卖店”之类的话,以表示重视顾客。
2当顾客寻找商品时
如果顾客在浏览过程中左顾右盼时,导购员要赶快走过去打招呼:“您好,您想看客厅用砖还是厨房用砖?”此种情况下的接触,要越快越好,这样可以替顾客节省很多寻找的时间与精力,并有利于顾客购买所需的商品。3当顾客突然停下脚步时
场内边走边浏览商品的顾客,突然停下脚步注视某一商品,导购员一定要留意顾客注视的是哪一种商品,然后帮助顾客拿出此商品,并能够趁热打铁地针对此商品的特征、优点、使用方法做一番说明,如此才能收到好的效果。
4当顾客长时间凝视某一商品时
说明他对此商品非常感兴趣并已产生“联想”。导购员可以顺势介绍产品,同时递上产品单页,方便客户及时了解该产品。5当顾客用手触摸商品时
此时,导购员可以从侧面走过去轻声地招呼顾客,或者以整理商品为动作暗示,再伺机搭讪,招呼的内容应视顾客触摸的商品进行适当、简单的商品说明,如:“这个产品是刚刚上市的新品,主要用在卫生间墙面和地面(这基于前期对客户购砖用在什么地方已有大概的了解,如果客户是想买厨房砖,这时可以说:这砖是新品,适合用于厨房墙面等)”,来提升顾客的联想力,刺激顾客的购买欲望。6当顾客抬起头时
因为他可能希望进一步询问有关某个商品的事宜。这时,导购员及时迎向客户的目光:“先生您觉得这款砖如何?”7当顾客主动询问时

说明他对此商品已经非常感兴趣了,导购员在回答时,应详细地展开介绍。
8当顾客询问竞争品牌时
在店里,经常有客户会问导购,竞争品牌如何如何,说明客户已在做比较,准备在两者之间做选择了。这时导购员如果不了解客户真正需求时,不能贸然说竞争品牌的特点,而是把这问题踢回给客户:“关于您说的这个瓷砖品牌,听说也不错,但不是很了解,您觉得这个品牌有什么特点?”在了解客户对该品牌的看法和真正需求后,导购员在根据客户的需求强调自己品牌的优势。
话术示例:您说的没错,他们品牌产品亮光的比较多,您这砖是用在卫生间地面,建议您选择我们的仿古小地砖,这样更防滑,毕竟家里有老人小孩,安全最重要,您说是不?