翻看了玛格、志邦等终端案例,我们找到了业绩提升的成功方法 |
浏览量: 1370 日期: 2022-09-22 14:50:49 作者: admin 来源: 大材研究 |
最近,大材研究翻了玛格、喜临门、志邦三家公司的信息,主要是旗下各类公众号推送的经销商/设计师案例文章,颇有收获。 这三家品牌拥有多个公众号,既有面向消费者的,重点是推送一些产品测评、装修案例等题材的文章;也有面向经销商与终端的,以成功经销商案例、经营策略、工具分享等为主。
玛格
在玛格旗下的自媒体渠道里,就有一些经销商门店的运营案例分享,比如“玛帮”账号上,就发布了多起该公司的重大营销举措推送及成功案例。 大材研究认为,其中,不乏参考价值明显的经验: 1、重视与工厂主动营销部门的合作,这个部门在终端竞争中能够发挥比较大的作用。 一些经销商会申请支持,然后双方再根据本地市场资源,制作对应的方案;对门店管理进行梳理,对团队展开销售操作、道具运用等培训;以战代训,推动团队快速进入状态。 2、发力小区,实现逐点突破,多打电话、扫楼、联系装修公司等,创造机会,形成自己的资源池。 3、利用老客户口碑进行传播。 4、重点聚焦异业联盟,发挥全屋定制的主导作用,带动其他联盟品牌,比如与装修公司合作改造阳台,根据业主需求提供个性化定制。 5、耕耘自己的联盟圈层,长期推动中高端品牌联盟的发展,维系内部异业品牌的关系,联盟品牌之间一定要匹配。装修公司、设计师也不可缺少。 大材研究注意到,玛格曾发起一项核裂变计划之星,扶持经销商孵化内容达人,比如输出视频图文、做直播等。 据“玛帮”公众号的统计,截至2022年4月6日,该计划累计发布作品2000+,曝光数据破千万,最高单店客户咨询破百,全国累计收款数十万元。 其中,总计97个城市、208个账号参与报名,涉及抖音、小红书等平台。 与此配套,玛格组织开展了系列免费培训课程,供经销商观看,内容涉及抖音小红书平台账号搭建、平台运营规则、流量爆破技巧、全屋定制尺寸预估、全品类五金功能件产品讲解等。 就运营数据来看,部分城市颇有成果,比如长沙新媒体平台30日流量破90万,喀什城市抖音破80万等,一些爆款内容陆续出现。 直播方面,截至2022年4月6日,该计划涉及的直播城市15个,累计直播50场,7日直播观看量破10万,直播间留资超80组。 按玛格的部署,力图在新媒体板块获得更大的成就,攻破流量难关,助力各销区实现流量爆破式增长,实现直播拉新、流量变现等目标。
喜临门
喜临门国内市场运营中心的公众号上,推送了一些经销商的案例,大材研究看了四五篇,提炼了如下案例经验: 1、芜湖地区经销商欧阳文慧认为:生意这个东西,所有人都在赚钱的时候也轮不到你,别人撑不下去了,或者说市场最难的时候,也往往是机会最多的时候。在疫情的围剿下,固守只是中策。 2、走多品类经营路线,通过软床、沙发、寝具等品类的全屋配套,做大客单值。 3、疫情多次爆发,导致门店的客户锐减,于是布局线上直播引流,导购开直播间,但刚开始没效果,随后参加直播培训,引进成熟的模式。 在这个过程中,自己要学,让销售人员兼顾做。针对其中直播做得好的销售,可以改成专职,业绩考核做对应调整。 4、安排店员做直播时,最好是安排合适的人去做,而不是把销冠派去做直播。有些原来业绩差的导购,反而可能把直播做得很好。 5、主动向工厂寻找支持,比如跟主动营销部门合作,想办法争取工厂的资源。 6、小区样板间营销很有效果,坚持在小区里建样板间。 7、向异业借力,实施异业推荐返点的策略;举办异业合作的冷餐会,促进异业合作。 8、条件成熟的情况下,可以组建专门的直播团队,每天做一两场,再对线上的客户线索做跟进。 9、重视老客户复购与推荐,比如为老客户寄口罩,提供保养服务,增加亲子活动等。
志邦
在志邦的一些公众号上,大材研究注意到,这家公司投入较大的精力,提振线上引流效果,比如直播板块。 2022年5月时,志邦曾启动主播培训天团,组织74人的星星主播天团,为终端搭建短视频矩阵。 还曾在年初发起抖音挑战赛,对象是加盟商及员工,要求根据总部视频模板,输出相应的短视频。 另外,志邦设计谷的渠道上,推送了多位店面设计师的案例,大材研究对这些能人的经验与做法进行了初步总结: 1、熟知产品与工艺,比如认真了解产品手册、标准应用手册等,重要部分加以熟记,为设计打基础。 2、信任是客户签单的基础,专业是客户签单的关键,设计师也要主动了解各种家居搭配知识,比如户型改造、软装选择、厨电尺寸等。 3、根据不同类型的客户,采用不同的沟通方法,比如品质型、实用型、理智型、犹豫型、强势型等客户,对症下药。根据小区位置、面积大小、客户谈吐、穿着、需求、家庭成员等多方面因素,综合考虑客户是追求品质,还是性价比。 4、主动学习新技能,立马运用,比如每天抽半小时学习,观摩大牌设计师的思路与案例,了解设计趋势等,提升专业水平。 5、线上服务的过程中,不宜大段文字或语单,可以是语音+文字,再配上表情。 6、量尺设计要把错误降到最低,量尺时多看几遍,下单要对CAD、量尺本等。 7、每一单都来之不易,针对每一单都要全力以赴,不管单子大小,认真对待每一位客户。 8、遇到要求很多的客户,心态也要保持乐观,积累邀约客户进店,面对面交流想法,根据需求进行修改与讲解,突出设计亮点。 处此非常形势下,找到经营的突破口,寻找业绩的持续增长,对大多数经销、销售人员及设计师都构成严峻考验。 经常看一些成功者的做法,再根据自己的实际情况,加以运用,或许对我们的士气激发有所帮助,也可能为我们打破局面提供有益的参考。 |