家居经销商频发跑路事件,家居企业要向欧派学习

浏览量: 1374 日期: 2022-10-08 10:14:00 作者: admin 来源: 定峰汇

近期多个品牌经销商跑路事件,引发了行业的热议,这个事件想不火起来都不成。印象深刻的是:

跑路的竟然大部分都是头部家居企业,这不得不引起关注。

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这种事一旦发生,公有公理、婆有婆理,旁观者无法做断案的包青天。

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“大牌大商”为何遭遇危机

欧派的经销商过往赚钱的很多,赚大钱的也不少。因此能够将欧派做到亏损的经销商,会被戏称为“难得的高手”。但问题就是这样的高手还真有,并且一般都在战略大市场。亏损往往出在布局冒进或失当,以及经营管理能力的不到位。

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在传统渠道遭遇严峻挑战的大背景下,在一个城市到底如何布局成了非常重要的决策。布局就是战略,错了就是致命的问题,盲目开多店风险很大。这些与经销商的能力,实力以及具体的经营模式有关。很遗憾,无论是厂家,还是经销商,对战略大市场的运营都欠缺深度研究。

对于大市场,每个城市的运营模式都不一样。

集成大家居时代,店面运营的难度更大。开多店,设计,交付,管理都会是问题。正确的做法,也许更重要的是开强店而不是多店。


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大市场要有退出机制

头部品牌经销商避免跑路与撕逼,重要的是“防患于未然”。而经销商与厂家,毕竟属于“临时夫妻”。一旦不匹配了,总有散伙的时候,大市场尤其要重点考虑如何退出。

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欧派对退出的经销商有转让补偿的制度,这使得经销商在做市场的时候愿意投入。欧派的大市场,比如武汉,南京,成都,沈阳,南昌等等,都曾在近几年经历过经销商的变更。总体上看,换的过程非常平稳与友好。

干得不好,欧派会劝退,但补偿不含糊。很多市场都会有百万到千万的补偿,很大一笔回报。淘汰的经销商会积极配合善后,这是欧派的厉害之处。

欧派那么好的退出机制,经销商还是有跑路的,这应该是经销商本身有问题。


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战略大市场运营需谋定而后动

不断传来的大商跑路消息,判断谁对谁错并不重要,其本质是定制家居整体增长放缓的大势所致。现象级事件的背后,其实没有赢家。

定制家居的风口机会已经过去了,单品可能也就门窗品类还有一定的潜力空间。在比内功的大趋势下,战略大市场运营需要谋定而后动。大市场并不多,就那么几十个,花点功夫去选择有能力,有实力,有意愿的经销商是值得的。凡事都是人所为,人错了一切都错。


整体上看,关于战略大市场运营,有三个重点:

1、选好商,这是根本;

2、理性布局,设计好模式;

3、做好退出机制,没有不散的宴席,好合好散。


面对多品类集成的大势,大市场单品经销商的渠道布局模式需要调整,需要真正的终端模式创新,零售创新需要从总部着手。

未来的厂商渠道纠纷怕是会越来越多,相信行业也会由此越来越成熟。