家居企业不要让“伪”招商害了公司

浏览量: 1373 日期: 2022-09-20 16:53:30 作者: admin 来源: 富在招商

招商是企业业绩增长的密码之一

但是很多公司都让伪招商害的不轻，什么是伪招商？

看起来，一年招了一两百家经销商，最后落店的不到50%

看起来传图纸设计了很多店，最后一看平均店面面积不到100平方

看起来落了很多店，第二年一算，新店第一年平均产出不到50万

看起来新增了不少经销商，结果一看都在四五线城市

最后的结果就是看起来轰轰烈烈招了很多商，最后发现只有数量，没有质量，没有带来品牌渠道质量的提升，招的多，淘汰流失的也多，兜兜转转又回到原点，并没有带来经销商整体质量的提升，没有带来公司业绩的提升

如果要埋怨招商部门不努力，那清清楚楚、明明白白的招商数据可都明摆着呢

如果你要问责区域经理不服商，区域经理理直气壮：弱商扶不上墙啊

那怎么让招商变成有效增长的真招商？

招商系统管理里面，第一个部分就是招商规划，这对不同发展阶段的企业，不同品牌定位的企业是进行有效招商首要考虑的问题

上周走访的一个行业内知名的全屋定制品牌，很有意思，他们全国分了四个大区，优势的区域在华东，三年来业绩翻了一倍，区域业绩占总公司业绩的35%；经销商数量减少了三成，只有全国经销商整体数量的12%；平均单店回款130多万，属于明星大区，相比之下，其他三个大区就有点黯然失色，这个大区总监的秘诀就是选商，招商的时候，亲自面谈，只招有实力的大商，淘汰回款能力差的弱商

我问他，蚊子少也是肉，留下那些小商不更好吗？

他说，没意思，同样的管理时间，大商带来的业绩增长潜力更大，对周边的新商加盟影响大，对当地消费者的认知影响大，当然，我的区域管理经验不一定适合其他地方

很明显，这是针对自己区域市场情况，“精准选商”带来的业绩增长

问题是，据我了解，这个企业也是行业内招商结果比较显著的企业，那么其他区域为什么没有复制华东模式？

最近一年，我接触的铝合金门窗企业比较多，也说一说这个行业的招商特色

大概从2018年开始，很多跨界的职业经理人进入到佛山铝合金门窗行业，当时的铝合金门窗行业还是一个未充分竞争的闷声发财的低关注度行业，“招商、上样、开大店，一年业绩翻一番”，这基本是当时的快速致富秘笈了

最后“淳朴”的门窗老板一算账，哎呀，不对啊，招了这么多商，奖金发了不少，最后好像一地鸡毛，没有带来显著增长啊

这也许是铝合金门窗行业，老板和职业经理人互相提防，互相不信任的开始

看来，大水漫灌式的粗暴招商，并不适用于当下的门窗行业，门窗行业的特点，决定了精准招商更能让企业稳步前进

门窗行业的第一个特点是南北之分，原来行业有句老话叫南门北窗，现在也有叫广式窗、欧式窗之类的，说明各地消费者产品的选择是有个消费习惯认知的，一个品牌在一个区域做的强，不代表在另一个区域就被消费者喜爱

门窗行业的第二个特点是气候之分，门窗属于建筑的一部分，中国幅员辽阔，分五大气候带，每个气候带对产品的功能实用性侧重点不同，东北要保温、华南要隔热、西北要防尘、沿海要防台风，防暴雨等等，一个企业的产品要满足不同区域的需要，有难度

门窗行业第三个特点是大行业，小企业，尽管市场很大，但是有规模的企业不多，就佛山来说，大多数企业的规模都一个亿以下，小企业的实力不足以支撑企业进行全国布局

门窗行业的第四个特点是消费者教育成本高，一方面门窗行业的技术性特别强，另一方面消费者对门窗知识了解太少，很多消费者对“断桥铝”这个词都不熟悉，更不用说门窗K值，风压系数计算，不同楼层高度，不同区域的玻璃选择等专业知识

门窗行业的第五个特点是非标太严重，尽管大家用的都是同一套系统门窗新国标标准，但是产品的外观区别很大。

请问：从60到136之间能有多少个规格？75的门窗性能是不是比108的性能差？型材槽口用的是欧标还是其他？不同窗扇的五金选择区分？

你看，门窗行业这些特点都是影响企业快速招商布局的因素，铝合金门窗怎么做招商才有效呢？

建议企业用精准招商的方式，从你的目标消费者和目标城市等级来选择经销商

布局百强城市，招有质量的大商，是一种策略

布局地级市以上的城市，全国有300多个，也是一种策略

在企业的优势区域，比如华东、华南、西南、华北东北，深耕细作，形成区域强品牌也可以

单独走设计师渠道、家装渠道也是一种选择

模仿、跟进大品牌，对标他的产品和打法，跟随战略可以参考

做下沉市场，大品牌高品质低价格，降维打击区域品牌，农村包围城市，也可以尝试

在招商经理的绩效考核里面，如何设计绩效呢？

做好城市分级和经销商分级、设计不同经销商的奖励权重，鼓励招商经理招到合适企业需要的优质经销商

优秀的经销商是筛选的，不是培养出来的

没有质量的招商，只能是个数字游戏

招商规划做远一些，匹配企业未来的发展目标，让优质经销商的数量每一年都有沉淀，企业不走弯路，慢即是快，最终越来越强。